Att sätta rätt timpris är en av de första utmaningarna många konsulter stöter på. Samtidigt är det också ett av de vanligaste misstagen. Många tittar på vad konkurrenterna tar betalt eller väljer en siffra som “känns rimlig”. Problemet är att känslan sällan betalar räkningarna.
Om timpriset är för lågt kan du arbeta heltid utan att företaget egentligen går runt. Är det för högt utan att du kan motivera det riskerar du att skrämma bort kunder. Det finns lyckligtvis ett betydligt bättre sätt att räkna fram ett pris, och det behöver inte vara särskilt krångligt.
Börja med vad du faktiskt behöver tjäna
Det första många glömmer är att ett företag inte fungerar som en vanlig anställning. Om du vill ha 40 000 kronor i lön varje månad behöver företaget dra in betydligt mer än så. Arbetsgivaravgifter, semester, pension, försäkringar, bokföring, programvaror, datorer och andra kostnader ska också betalas.
Fundera därför först på hur mycket företaget behöver omsätta under ett år för att täcka alla kostnader och samtidigt ge dig den lön du vill ha.
Låt oss säga att du vill ha en årslön motsvarande 480 000 kronor. Företagets övriga kostnader landar på 220 000 kronor och du vill dessutom ha en säkerhetsmarginal för oväntade utgifter. Då kanske du behöver omsätta omkring 900 000 kronor under året.
Det är den siffran du ska utgå från, inte din månadslön.
Alla timmar går inte att fakturera
Här kommer den del som många underskattar.
Du arbetar kanske 40 timmar i veckan, men det betyder inte att du kan fakturera 40 timmar. Du behöver skriva offerter, svara på mejl, ha säljmöten, administrera projekt, skapa fakturor, rapportera tid och ibland bara lösa problem som inte går att debitera en kund.
Sedan tillkommer semester, röda dagar, sjukfrånvaro och perioder då du helt enkelt inte har uppdrag.
En vanlig uppskattning är att en konsult kan fakturera mellan 60 och 80 procent av sin arbetstid beroende på verksamhet. För en ensam konsult blir den siffran ofta lägre än man först tror.
Om du räknar med ungefär 1 300 debiterbara timmar per år får du en betydligt mer realistisk kalkyl än om du utgår från alla årets arbetstimmar.
Så räknar du ut timpriset
När du vet hur mycket företaget behöver omsätta och hur många timmar du faktiskt kan fakturera blir uträkningen enkel.
Timpris = Årlig omsättning ÷ Debiterbara timmar
Om företaget behöver omsätta 900 000 kronor och du räknar med att fakturera 1 300 timmar blir uträkningen:
900 000 ÷ 1 300 = cirka 692 kronor per timme.
Det betyder inte att 692 kronor automatiskt är rätt pris. Det är däremot den nivå där företaget når sina ekonomiska mål enligt din kalkyl.
Marknaden spelar också roll
Två konsulter med exakt samma kostnader kan ändå ha helt olika timpris.
En senior IT konsult som hjälper stora företag att minska sina driftkostnader kan ofta ta betydligt mer betalt än någon som erbjuder enklare administrativa tjänster. Skillnaden handlar inte bara om erfarenhet utan också om vilket värde kunden får.
Många kunder jämför dessutom inte timpriser särskilt noggrant. De tittar på helheten. Om du löser ett problem snabbare än konkurrenterna kan ett högre timpris i praktiken bli billigare för kunden.
Därför är det klokt att både räkna på dina kostnader och undersöka hur marknaden ser ut inom just din bransch.
Vanliga misstag när man sätter timpris
Ett vanligt misstag är att bara kopiera konkurrenternas priser. Du vet inte vilka kostnader de har, hur många timmar de fakturerar eller vilka marginaler de arbetar med.
Ett annat misstag är att glömma tiden mellan uppdragen. Många räknar som om kalendern alltid kommer vara fullbokad, men verkligheten ser sällan ut så. Några veckor utan uppdrag kan påverka årets resultat betydligt mer än man tror.
Det är också vanligt att glömma administrationen. Fakturor ska skickas, tid ska rapporteras, projekt ska följas upp och kunder vill ibland ha detaljerade underlag. Varje timme du lägger på administration är en timme du inte kan fakturera.
Du behöver inte göra om kalkylen varje månad
Många tycker att administration är den minst roliga delen av att driva företag. Det är också därför den ofta skjuts upp.
Genom att ha koll på dina projekt, registrera tid löpande och samla fakturering på ett ställe blir det betydligt enklare att se om ditt timpris faktiskt fungerar i praktiken. Efter några månader kan du jämföra hur många timmar du trodde att du skulle fakturera med hur många du faktiskt fakturerade. Den insikten är ofta mer värdefull än vilken kalkyl som helst.
Det gör det också enklare att justera timpriset inför nästa år istället för att gissa.
Rätt timpris handlar om mer än matematik
Det finns inget universellt timpris som passar alla konsulter. Ditt pris påverkas av erfarenhet, efterfrågan, bransch, konkurrens och vilket värde du skapar för kunden.
Samtidigt är matematiken grunden till allt. Vet du hur mycket företaget behöver omsätta och hur många timmar du faktiskt kan sälja blir det betydligt enklare att sätta ett pris som fungerar på lång sikt.
När själva administrationen dessutom tar mindre tid får du en mer rättvis bild av hur lönsamma dina projekt verkligen är och kan lägga energin där den gör störst nytta: på kunderna och det arbete de faktiskt betalar dig för.