Forma erbjudandet och räkna på priset

I steg 1 valde du en kundgrupp, undersökte ett konkret problem och pratade med möjliga kunder. Nu ska den kunskapen omvandlas till något som går att köpa.

Ett fungerande konsulterbjudande behöver vara tydligt nog för att kunden ska förstå resultatet, avgränsat nog för att du ska kunna leverera och prissatt så att företaget klarar även tiden som inte går att fakturera. AI kan hjälpa dig att jämföra paketeringar, upptäcka oklarheter och räkna på olika scenarier. Du behöver fortfarande avgöra vad du kan lova och vad arbetet faktiskt är värt.

Beskriv resultatet före arbetsuppgifterna

Många nya konsulter presenterar sig med en lista över sådant de kan göra. De erbjuder projektledning, analys, strategi, design, utveckling eller rådgivning. Kunden får själv försöka förstå hur kompetensen hänger ihop med problemet som behöver lösas.

Börja i stället med situationen som kunden befinner sig i. Ett tydligt erbjudande besvarar sex frågor:

• Vem är tjänsten till för?
• Vilken situation eller vilket problem utlöser behovet?
• Vilket resultat ska kunden få?
• Vad ingår i arbetet?
• Vad ingår inte?
• Hur går uppdraget till i praktiken?

Formuleringen från steg 1 är en bra utgångspunkt:

Jag hjälper [kundgrupp] som har problem med [konkret situation] att uppnå [begripligt resultat] genom [arbetssätt].

Utveckla sedan formuleringen till en kort beskrivning på ungefär ett stycke. Undvik resultat som du inte kan kontrollera. En marknadsföringskonsult kan lova att ta fram en genomarbetad innehållsstrategi och ett fungerande publiceringsflöde. Konsulten kan normalt inte lova en bestämd försäljningsökning, eftersom resultatet även påverkas av kundens produkt, marknad, budget och genomförande.

Ta fram tre versioner med AI

AI kan hjälpa dig att se hur samma kompetens kan paketeras på olika sätt. Förse verktyget med materialet från steg 1 och be om tydliga skillnader mellan alternativen.

Välj inte automatiskt det mest omfattande alternativet. Ett mindre startuppdrag kan vara enklare att sälja när företaget är nytt. Kunden får möjlighet att bedöma samarbetet och du får verklig kunskap om hur lång tid arbetet tar.

Gör erbjudandet konkret

Ett användbart erbjudande bör rymmas på en sida. Det behöver inte vara en färdig offert, men det ska innehålla tillräckligt mycket för att kunna diskuteras med en kund.

Kundens situation

Beskriv när tjänsten blir relevant. En tydlig utlösande situation kan vara att ett projekt har tappat fart, att fakturaunderlag tar flera dagar att sammanställa eller att företaget ska införa ett nytt arbetssätt.

Önskat resultat

Beskriv vad som ska vara annorlunda när uppdraget är klart. Resultatet kan vara ett beslutsunderlag, en genomförd analys, en fungerande process, ett infört system eller ett team som kan arbeta vidare utan konsulten.

Leveransen

Lista vad kunden faktiskt får. Använd konkreta substantiv: nulägesanalys, workshop, handlingsplan, implementerad lösning, dokumentation eller utbildning.

Arbetssättet

Beskriv de viktigaste faserna utan att redovisa varje intern arbetsuppgift. Kunden behöver förstå hur samarbetet går till, vilka beslut som ska fattas och när återkoppling krävs.

Avgränsningen

Skriv vad som inte ingår. Om kunden förväntar sig obegränsade möten, flera extra avdelningar eller löpande ändringar kan ett litet fastprisuppdrag snabbt bli olönsamt.

Kundens ansvar

Beskriv vilken tillgång, information och återkoppling du behöver. En konsult kan sällan hålla tidsplanen om kunden tar tre veckor på sig att lämna underlag.

Bestäm hur AI ska användas i leveransen

AI-användning kan påverka både tjänsten och priset. Skriv därför ned vilka delar av arbetet som kan få AI-stöd och vilka delar som kräver din egen bedömning.

AI kan exempelvis hjälpa till att:

• Strukturera stora mängder osorterat material.
• Förbereda frågor inför intervjuer och workshops.
• Gruppera anonymiserad återkoppling.
• Skapa första utkast till dokumentation.
• Jämföra alternativa scenarier.
• Kontrollera om ett dokument innehåller motsägelser.
• Omvandla godkända anteckningar till en åtgärdslista.

AI bör inte självständigt fatta beslut som påverkar kunden, skicka material utan granskning eller behandla kunduppgifter i verktyg som inte är godkända för ändamålet.

Var försiktig med att marknadsföra tjänsten som “AI-driven” om det inte förklarar något relevant för kunden. Kunden köper ett resultat och ett tryggt genomförande. Vilka verktyg du använder är intressant när de påverkar kvalitet, behandling av data, leveranstid eller ansvar.

Välj en prismodell som passar uppdraget

Det finns ingen prismodell som är bäst för alla konsultuppdrag. Valet beror på hur tydligt resultatet kan avgränsas, hur stor osäkerheten är och vem som bär risken när omfattningen förändras.

Ett nystartat konsultföretag kan kombinera modeller. Ett analysuppdrag kan säljas till fast pris, medan genomförandet debiteras per dag. Ett löpande samarbete kan ha ett fast månadspris med en tydlig gräns för omfattning och tillgänglighet.

AI gör ibland arbetet snabbare. Det betyder inte automatiskt att priset ska sänkas i samma takt. Om kunden får samma eller bättre resultat snabbare har värdet inte försvunnit. En ren timmodell kan däremot innebära att konsulten tjänar mindre när arbetssättet blir effektivare. Fast pris eller ett tydligt paket kan passa bättre när du har lärt dig att leverera uppgiften på ett förutsägbart sätt.

Räkna på hur mycket som måste faktureras

Ett vanligt misstag är att utgå från önskad månadslön och dela den med cirka 160 arbetstimmar. Den beräkningen bortser från försäljning, administration, semester, sjukfrånvaro, kompetensutveckling och perioder utan uppdrag.

Börja med att uppskatta företagets årliga intäktsbehov exklusive moms. Ta med:

• Ersättning till dig själv.
• Skatter och sociala avgifter utifrån den företagsform du väljer.
• Pension och försäkringar.
• Bokföring, bank och administrativa system.
• Dator, telefon och annan utrustning.
• Arbetsplats och resor.
• Marknadsföring och försäljning.
• Kompetensutveckling.
• Underkonsulter och inköpta tjänster.
• En reserv för oväntade kostnader.
• Det överskott som företaget behöver behålla.

I en enskild firma är egna uttag inte en kostnad i verksamheten. Du beskattas i stället för verksamhetens överskott. I ett aktiebolag fungerar lön och beskattning annorlunda. Den slutliga kalkylen behöver därför anpassas efter företagsformen, vilket vi gör i nästa steg.

Verksamt.se har ett verktyg för resultatbudget där du kan uppskatta hur mycket företaget måste sälja för att täcka sina kostnader och gå med vinst. Om du planerar att driva aktiebolag och betala lön kan även verktyget Räkna ut vad en anställd kostar ge en första uppskattning.

Räkna fram debiterbar tid

Nästa fråga är hur många timmar eller dagar du realistiskt kan fakturera under året.

Utgå från årets arbetsveckor och dra bort tid för:

• Semester och helgdagar.
• Försäljning och offertarbete.
• Administration och bokföring.
• Marknadsföring.
• Kompetensutveckling.
• Intern utveckling av erbjudandet.
• Luckor mellan uppdrag.
• Sjukfrånvaro och privata behov.

Räkna sedan fram ett lägsta genomsnittligt pris:

Årligt intäktsbehov exklusive moms
÷
Antal debiterbara timmar eller dagar
=
Nödvändigt genomsnittspris

Ett rent räkneexempel:

Årligt intäktsbehov: 900 000 kronor
Arbetsveckor efter ledighet: 42
Debiterbara timmar per vecka: 24

42 × 24 = 1 008 debiterbara timmar

900 000 ÷ 1 008 = cirka 893 kronor per timme

Exemplet betyder inte att 893 kronor är rätt marknadspris. Det visar att konsulten i just denna kalkyl behöver fakturera omkring 893 kronor per debiterbar timme i genomsnitt för att nå sitt intäktsmål. Om marknaden bara accepterar ett betydligt lägre pris behöver konsulten ändra erbjudandet, kostnaderna, kundgruppen, beläggningen eller målet.

Gör en försiktig, en trolig och en stark prognos. En kalkyl som bara fungerar när varje vecka går enligt plan är för skör.

Räkna på fast pris

Ett fast pris bör bygga på mer än en uppskattning av arbetstiden. Ta hänsyn till:

• Förberedelser.
• Möten och kommunikation.
• Genomförande.
• Dokumentation.
• Kvalitetskontroll.
• Projektadministration.
• Kundens återkoppling.
• Risken för omtag.
• Kostnader för verktyg eller underkonsulter.
• Värdet för kunden.

Börja med din interna kostnadskalkyl:

Beräknad arbetstid
×
Internt timpris
+
Direkta kostnader
+
Reserv för identifierade osäkerheter
=
Lägsta rimliga projektpris

Reserven ska inte vara en slumpmässig procentsats. Lista i stället osäkerheterna. Om kundens underlag är dåligt, flera personer ska godkänna leveransen eller tekniska beroenden är oklara behöver priset eller villkoren ta höjd för det.

Det interna timpriset behöver inte visas för kunden. Kunden köper det överenskomna resultatet och villkoren för leveransen.

Låt AI testa ekonomiska scenarier

AI kan hjälpa dig att kontrollera hur kalkylen påverkas av olika antaganden. Gör först din egen kalkyl i ett kalkylblad och lämna sedan över siffrorna för analys.

Kontrollera uträkningarna i kalkylbladet. AI kan göra räknefel eller tolka ett belopp på ett annat sätt än du avsåg.

Glöm inte likviditeten

Ett företag kan visa vinst i årsbudgeten och ändå få ont om pengar under en enskild månad. Det händer exempelvis om kunden betalar långt efter att arbetet utförts, samtidigt som företagets kostnader ska betalas löpande.

Gör därför även en likviditetsbudget hos Verksamt.se. Lägg in när pengarna förväntas komma in, inte bara när fakturan skickas.

Fundera särskilt på:

• Hur lång tid det tar innan det första uppdraget börjar.
• När den första fakturan kan skickas.
• Vilka betalningsvillkor du accepterar.
• Om fakturering ska ske löpande eller först efter leverans.
• Om större projekt bör delas upp i delbetalningar.
• Hur många månader företaget klarar utan nya intäkter.

Ange priser och moms på rätt sätt

Mellan företag anges konsultpriser ofta exklusive moms, men det behöver framgå tydligt. Skatteverket anger att den vanliga momssatsen är 25 procent, samtidigt som det finns tjänster och situationer som omfattas av andra regler. Kontrollera därför vad som gäller för just din verksamhet på Skatteverkets sida om momssatser och undantag.

Om du säljer tjänster till kunder i andra länder kan särskilda momsregler och fakturakrav gälla. Gissa inte utifrån hur en annan konsult fakturerar. Kontrollera med Skatteverket eller en redovisningskunnig person.

Testa erbjudandet i tre säljsamtal

Visa den korta erbjudandebeskrivningen för minst tre personer som liknar din tänkta kund. Du behöver inte ge rabatt eller erbjuda gratisarbete. Syftet är att förstå hur kunden bedömer omfattning, risk och pris.

Fråga:

• Vilken del av erbjudandet är mest relevant?
• Vad är oklart?
• Vad saknas för att du skulle kunna fatta beslut?
• Vilka personer behöver vara inblandade?
• Hur skulle du jämföra detta med andra lösningar?
• Vilken del känns mest riskfylld?
• Passar timpris, fast pris eller ett mindre startuppdrag bäst?
• Vad skulle få er att avstå?

Fråga inte bara om priset känns rimligt. Ett pris kan uppfattas som högt eftersom värdet är otydligt, omfattningen känns osäker eller personen du pratar med saknar budgetansvar.

Dokumentera invändningarna. Justera erbjudandet när flera personer fastnar på samma sak, men bygg inte om allt efter varje enskild åsikt.

Du är klar med steg 2 när

• Du har beskrivit erbjudandet på en sida.
• Kunden, problemet och resultatet framgår tydligt.
• Du har bestämt vad som ingår och inte ingår.
• Du vet vad kunden behöver bidra med.
• Du har valt en första prismodell.
• Du har räknat fram företagets årliga intäktsbehov.
• Du har uppskattat realistisk debiterbar tid.
• Du har gjort minst tre ekonomiska scenarier.
• Du har kontrollerat likviditeten under de första månaderna.
• Du har testat erbjudandet och prisupplägget med möjliga kunder.
• Du vet vilka antaganden som fortfarande behöver kontrolleras.

Spara erbjudandet, prisberäkningen och kundernas invändningar. I nästa steg använder du underlaget för att välja företagsform, registrera verksamheten och skapa tydliga regler för hur AI får användas.